電子的方法を用いた複合液体のインラインモニタリングは、医薬品から炭化水素まで多くの業界で非常に重要です。我々のクライアントは市場に参入したばかりでしたが、最先端の測定装置を使って掘削石油ガスに大きく賭けました。このプロジェクトに着手するにあたって、クライアントは国内の大手生産者の1つで権威ある立場にある数人の指導を受けました。2015年までには、クライアントは技術的能力・信頼性・費用の組み合わせが完璧で革新的なデバイスを製造することに成功しました。残念ながら、開発過程全体を通じて多くの助言はありましたが期待していた最初の見込み客からの注文は実現しませんでした。クライアントにとっても意外なことに、小口の注文が時々入ってきたものの主要な国立生産者による大規模な製品導入は叶いませんでした。
Incupointの見解では、これは個人的な指導を組織的な意図と思い込んでしまうという良い例でした。国立生産会社で働く多くの管理職やエンジニアの中には、個人的に製品の必要性を認識している人も実際いました。しかし、組織は時に保守的になりがちであり、どれほど高い地位にいる人の意見であっても、組織内の個人の考えが必ずしも組織全体としての意向に反映されるとは限りません。我々のクライアントの場合、国立生産会社が組織レベルで製品の必要性を認識し企業として動くまでにまだ時間が必要であることは明らかでした。結果として、受容曲線で大多数より少し先に生産者を特定することが、Incupointがクライアントに提案するソリューションの中心的な要素となりました。
Incupointは調査後、クライアントが提供する機能に対して組織として強いニーズのある中東の大規模生産者を見つけました。クライアントが迅速に海外市場へ製品を適応させたことは、野心と強い意志の証です。また、特定地域向けに開発された技術や製品を別の地域に適応させる際に不可避である小さな技術的・組織的問題に生産者側が目を瞑ったことは、組織的ニーズの力を示しています。合計3年に及んだこのプロジェクトは、生産者側のいくつかの組織改変、2度の石油価格設定サイクル、1回のパンデミックを乗り越えてきました。これは組織のニーズの力であり、歴代の技術管理者は我々のクライアントの製品が引き続き使用されるようにしてきました。
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